クライアントに初めてサービスを買ってもらう方法

上の記事を見て苦笑い。

「キミとの取引を考えている。しかしキミの実力が当社の希望を満たすか分からないから、差し当たりタダでサービスしてよ。」

こういう仕事を『スペックワーク』って言うんですね。

このムービーを見ると「ふざけるな」という感じですが、会計事務所の仕事でもそれに近いことはあります。特に単発の税務の仕事なんかでは。

見本のないサービスを最初に売る方法

「最初はタダでお願いするけど、それで社内を納得させられたら、次は必ずお金払うから。」

ワタシハ日本人ヲ全ク信用シテイマセン。

日本企業であっても、「食い逃げ」をされる可能性は十分あります。

大体タダ働きほどサービスのクオリティーを下げるものはありませんからね。

タダのサービスだけやって終わりにされるかもしれない会社に、本気を出しますかいな。

とは言うものの、初めて取引をする相手の実力は知りようがないので、不安に思う買い手の気持ちも分からなくはありません。

そういうときはエンゲージメントを二つに切り分けてしまいます。

例えば1000万円の仕事を売ろうとしているなら、予備調査:100万円とメインのレポート:900万円に分けて提案する。

「結果として予備調査で終わっても構いません」と後押しすれば、「100万円だけなら…」とOKを出してもらえる可能性が高まります。

いい買い物をするためには買い手も勉強が必要

けどね、税務関係のサービスだとエンゲージメントが完了しても相手の実力が分からなかったりしますよ。

ましてや予備調査で相手の実力を判断しようと思えば、買い手にも相応の知識や経験が求められます。

ホンマにええものを買おうと思えば買い手にも勉強が求められる。

これは、車や骨董品(モノ)を買うときも、サービスを買うときも同じです。

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