物流倉庫はクライアントのために投資しない

小売業と切っても切り離せないのが物流倉庫。

もちろん一つの国に一つしか店舗がなければ、物流倉庫なんか要りません。

店舗の後方に大きめの倉庫を作って、港に商品が着く度にそこに放り込めばおしまい。

しかしこれが複数店舗になると、どうしても商品を一つの場所にまとめて、注文する度に各店舗に運んでもらうようにする必要があります。

そうしないと各店で売れ残りが出て、やがては叩き売るか捨てるかするしかなくなるからです。

コンペと契約交渉

物流倉庫を選ぶときはコンペにすることが多いのですが、ある程度候補が絞れてくると、契約書の書きっぷりを前提にした交渉が始まります。

私も最初はちんぷんかんぷんで、手探りでネゴをしていたのを覚えています。

けれどあるとき、物流会社から次の言葉を聞いて以降、全ての交渉を納得して行えるようになりました。

ある非日系の物流会社と交渉していたときの話です。

「当社の物流システムにこのような機能を付けたいから、貴社の倉庫管理システムを改良してほしい」とリクエストしました。

返事は「嫌だ」

理由を聞いてみると「契約期間で投資回収できないから」との返答。


物流会社との契約は、特に文句がなければドンドン更新して長いお付き合いになることもありますが、契約書に載っている契約期間自体は非常に短い。

なので高いお金を払ってシステムを改良しても、次の年に契約を切られればシステム投資が無駄になる、それはやめてくれというわけです。

契約交渉の心構え

契約交渉をする際は、相手の手の内を考えながらやるのが大切です。


契約期間を交渉していても、相手は長い方がいいので「3年」と言ってくる。

こちらは物流倉庫のパフォーマンスが悪ければすぐに切りたいので「1年」と返答。

実際には1年で倉庫を変えるなんて、在庫の引越しの手間を考えると絶対にできません。

ここは妥協ポイントです。

そこから交渉を進めていくと、結局間を取って「2年」とかになるわけです。

契約期間の次は投資負担の交渉です。

投資は物流会社が持つと聞いて、安心している場合ではありません。

向こうは支払った分を物流単価に薄〜く乗せて、回収していくことになるからです。

場合によっては初期投資はこちらが負担し、その分単価を下げさせて、マージンを載せる機会を物流会社から奪うというのもありです。

相手の収益構造を考えながら交渉すれば、大きな失敗をすることはないでしょう。

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